Opony do pojazdów ciężarowych i autobusów

stage_goods_TT

Opony ciężarowe Segment Goods

Mamy do czynienia z różnymi rynkami

article_66w_image1

43 miliony kilometrów kwadratowych – 14 000 km z północy na południe, około 5 000 km ze wschodu na zachód – i ponad 900 milionów mieszkańców w 35 krajach. Marco Rabe i jego zespół ds. badań i rozwoju (R&D) muszą spełnić szeroką gamę oczekiwań klientów. „Klienci spodziewają się, że nasze produkty będą dostosowane do ekstremalnych warunków, w których są eksploatowane” – zauważa Dyrektor ds. Technologii Opon do Pojazdów Ciężarowych w Continental Tire The Americas.

„Rynek amerykański jest dojrzały. Zarządcy flot poszukują tam kompleksowych rozwiązań, nie zaś samych tylko opon”. Jeden klient flotowy może w ciągu roku kupić ponad pół miliona opon nowych i bieżnikowanych – zauważa ekspert od badań i rozwoju. „Z jednej strony – ze względu na wysoką siłę nabywczą – operatorzy takich flot są przyzwyczajeni do tego, że ich oczekiwania są traktowane bardzo poważnie”. Ale z drugiej strony, kontynuuje Rabe, takie floty posiadają zasoby niezbędne do tego, by ściśle monitorować parametry eksploatacyjne dotyczące zarówno samych opon, jak i całych pojazdów. „Dzięki temu są dla nas doskonałymi partnerami zapewniającymi kompleksowe informacje o zachowaniu się naszych produktów.”

Rynki południowoamerykańskie są niezwykle zróżnicowane. Nie operują na nich gigantyczne, składające się z ponad 10 tys. ciężarówek floty znane z USA, lecz w krajach Ameryki Południowej eksploatacja opon jest monitorowana jeszcze dokładniej, gdyż większą wagę przywiązuje się tam do kosztów działalności „Stosowane przez nich narzędzia nie zawsze są zaawansowane technicznie – czasem sprowadzają się po prostu do ołówka i kartki papieru – lecz właściciele flot negocjują w oparciu o rzeczywiste parametry użytkowe ogumienia” – wyjaśnia Rabe. Własności eksploatacyjne opon są ważne z dwóch powodów: niezwykle zróżnicowanych cen paliwa oraz szerokiej gamy warunków drogowych, z jakimi możemy spotkać się w tych krajach. Cena paliwa może wahać się od 30 groszy do 10 złotych za litr, zaś trasy mogą prowadzić nieutwardzonymi szlakami do kopalń, kiepsko utrzymanymi drogami lokalnymi, a także doskonałymi autostradami – twierdzi Rabe. „Dlatego też w zależności od danego regionu, w jakim będą eksploatowane opony, projektujemy ogumienie odporne na panujące w nim warunki, które poradzi sobie ze wszystkimi wyzwaniami. Niezwykle ważne jest też bezpieczeństwo, a często nie ma możliwości zagwarantowania obsługi serwisowej”. Oznacza to, że klienci muszą polegać na niezawodnych, nieulegających awariom oponach. „Koncentrując się na penetracji dojrzałych rynków, na których oferujemy najlepsze w danym segmencie produkty, dużo czasu poświęcamy również na poznawanie specyfiki rynków rozwijających się, tak by móc dostarczać im odpowiednie produkty po możliwie jak najniższych cenach” – podsumowuje Rabe.

Zapewnianie klientom tego, czego oczekują, jest dla nas najważniejsze. To właśnie dlatego firma Continental utrzymuje tak bliskie relacje ze swoimi klientami. „Wszyscy nasi projektanci opon regularnie dołączają do zespołu sprzedażowego i spotykają się z klientami, by na własne oczy sprawdzić, jak zachowują się poszczególne produkty” – wyjaśnia Rabe. Nic nie zastąpi informacji pozyskanych osobiście.

Oto przykład: opony dla brazylijskich flot zajmujących się transportem trzciny cukrowej. Są one eksploatowane w konkretnym, słynącym z upraw trzciny cukrowej regionie. Jeden z inżynierów z działu badań i rozwoju na region Ameryk odwiedza klientów wraz z personelem odpowiedzialnym za sprzedaż, by testować produkty w warunkach roboczych. Wiedza zdobyta w ten sposób umożliwi firmie Continental wprowadzenie na północnobrazylijski rynek nowej, wytrzymałej opony o nazwie Robust Hybrid.